【導(dǎo)讀】

歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)漸進(jìn)片的普及率已超過(guò)70%，漸進(jìn)占眼鏡總銷(xiāo)售量的30%，每年大約會(huì)銷(xiāo)售5億多副。但目前，漸進(jìn)片在中國(guó)的普及率還不到3%，大約只有300萬(wàn)人配戴漸進(jìn)片。

隨著中國(guó)老齡化趨勢(shì)的加大，應(yīng)該說(shuō)漸進(jìn)片在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)大有所為，是不是價(jià)格偏高仍是這類(lèi)產(chǎn)品無(wú)法普及的主要原因呢？其實(shí)不然，目前中國(guó)漸進(jìn)片顧客群的開(kāi)發(fā)已逐漸受到越來(lái)越多的重視，但大部分零售店對(duì)開(kāi)發(fā)這部分顧客群以及針對(duì)這些顧客實(shí)施的銷(xiāo)售方法、驗(yàn)配技術(shù)還沒(méi)有完全掌握，有廣泛的市場(chǎng)前景再加上相應(yīng)的培訓(xùn)及實(shí)踐，才能更好地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)。

那么，零售店到底需要怎樣做才能提升漸進(jìn)片的銷(xiāo)售額呢？

首先，在培訓(xùn)前最好對(duì)店員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解一線員工到底需要什么。

就漸進(jìn)片銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，漸進(jìn)片的銷(xiāo)售能力包括扎實(shí)的漸進(jìn)理論知識(shí)、靈活的漸進(jìn)銷(xiāo)售技巧及懂得如何運(yùn)用這些理論知識(shí)，把理論知識(shí)和銷(xiāo)售技巧緊密聯(lián)系的能力。

其中，理論知識(shí)是基礎(chǔ)、銷(xiāo)售技巧是升華，沒(méi)有深厚的理論基礎(chǔ)就談不上銷(xiāo)售技巧，而銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的是能否針對(duì)不同的顧客群（不同的生活狀態(tài)和不同的價(jià)值觀念等）加以靈活應(yīng)用，因?yàn)閾碛猩詈竦睦碚摴Φ�，遇到顧客的投訴也能找到原因，知道如何應(yīng)對(duì)。

對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)要求，可以參照以下步驟來(lái)進(jìn)行：

步驟一

加強(qiáng)理論知識(shí)的培訓(xùn)，全面提升一線員工的漸進(jìn)片銷(xiāo)售力

漸進(jìn)片銷(xiāo)售時(shí)面對(duì)的顧客用眼狀況比較復(fù)雜、適應(yīng)能力差而且主觀意識(shí)較強(qiáng)，為了實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)片的銷(xiāo)售，店員必須具備對(duì)屈光度、用眼習(xí)慣、配鏡需求、工作狀態(tài)等都有很好把握的能力，對(duì)于配戴漸進(jìn)片的預(yù)后效果進(jìn)行評(píng)估，給予一定的配戴預(yù)期，這一配戴舒適性和清晰度的預(yù)期一定要建立在合理評(píng)估的基礎(chǔ)上，不要給予過(guò)高的期望值，否則會(huì)引起投訴。

驗(yàn)光師不僅要有為顧客準(zhǔn)確判斷度數(shù)的能力，而且要根據(jù)顧客的眼睛狀況，推薦給顧客適合的漸進(jìn)片。因?yàn)闈u進(jìn)片品種繁多，其性能設(shè)計(jì)的側(cè)重點(diǎn)不同，每個(gè)品種都有最為適合的人群，要想有良好的漸進(jìn)配適結(jié)果，就必須要了解每種鏡片的性能，給顧客對(duì)癥下藥。所以，要想漸進(jìn)片銷(xiāo)售量能持續(xù)增長(zhǎng)，全面提升每一位工作人員的漸進(jìn)片銷(xiāo)售力非常重要。

步驟二

學(xué)以致用，通過(guò)實(shí)踐熟悉漸進(jìn)片的銷(xiāo)售技巧和應(yīng)用。

為了讓培訓(xùn)的知識(shí)和技能更好地運(yùn)用于日常工作，讓每一位學(xué)員能夠做到學(xué)以致用，在每次培訓(xùn)完成以后可以留下課堂“作業(yè)”，并且要求只有運(yùn)用培訓(xùn)所講到的知識(shí)或技能才能完成，同時(shí)零售店的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)督，因?yàn)槊看蔚摹白鳂I(yè)”就是具體的漸進(jìn)片銷(xiāo)售或解決投訴技能的應(yīng)用，學(xué)員在做完作業(yè)后也就知道了如何應(yīng)用學(xué)到的東西，而不僅限于筆記本上的文字，監(jiān)督工作執(zhí)行的好壞是非常重要的。

步驟三

有效開(kāi)展考核和激勵(lì)制度，進(jìn)一步提高員工漸進(jìn)片銷(xiāo)售熱情。

做好了前兩步之后，如果零售店對(duì)學(xué)員在銷(xiāo)售漸進(jìn)片方面再制定考核和激勵(lì)措施，效果就會(huì)更加顯著。因?yàn)榍皟身?xiàng)只是調(diào)動(dòng)學(xué)員的主觀學(xué)習(xí)愿望并且是在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督和壓力下進(jìn)行的，而在領(lǐng)導(dǎo)的壓力下工作心情難免不舒暢，為了達(dá)到提高漸進(jìn)片銷(xiāo)售的目標(biāo)，還是要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。但是對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，有獎(jiǎng)勵(lì)就必須有目標(biāo)、有競(jìng)爭(zhēng)，所以在店里實(shí)施漸進(jìn)片營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)是提升漸進(jìn)片銷(xiāo)售一個(gè)重要的方面。

其實(shí)，職業(yè)培訓(xùn)的終極目的不是為了學(xué)歷文憑，也不是為了好玩有趣，而是為了掌握技能后用于實(shí)際的工作，讓員工的工作更加有成效。

據(jù)說(shuō)開(kāi)眼鏡店的都關(guān)注陽(yáng)光視線公眾平臺(tái)了

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