李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”...  

很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。

第一招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到顧客時(shí)馬上形成的條件反射。
銷售人員用低沉的情緒接待顧客，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。 那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

1 憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。 因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受。

2 煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。
3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必，沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

第二招：建立信賴感

1 共鳴

如果見到顧客過早地講產(chǎn)品就像下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能一樣，你說的越多，信賴感就越難建立。

此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成，人和人之間很愿意尋找同頻率。

2 節(jié)奏

作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。做銷售，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些銷售人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第三招：找到客戶的問題所在

信賴感建立起來后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。

第四招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。解除疑慮幫助客戶下決心。

第五招：解除疑慮幫助客戶下決心

客戶下不了決心馬上掏錢，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。我們要一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”

他說：“我回去跟我愛人商量商量�！蹦憔屠^續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題�！彼�就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去�？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第六招：成交踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律。否則的話，你的流程要從頭來一遍。

進(jìn)行封閉式提問：
比如“您是刷卡方便還是現(xiàn)金方便”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
   
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“您是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

第七招：做好售后服務(wù)

真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第八招：要求客戶準(zhǔn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。 

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。

這八招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。

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