所以，從某種意義上說(shuō)，做營(yíng)銷主要是做銷量和做價(jià)格。但有些眼鏡店是在做銷量的基礎(chǔ)上做價(jià)格，也有些眼鏡店是在做價(jià)格的基礎(chǔ)上做銷量。下面我們來(lái)分析更多企業(yè)是如何做的！

企業(yè)做價(jià)格有兩個(gè)層次：

一個(gè)是為行業(yè)做價(jià)格，這類企業(yè)讓行業(yè)的價(jià)值提升空間越來(lái)越大；

一個(gè)是為自己做價(jià)格，通過(guò)做出更高價(jià)格，為自己創(chuàng)造價(jià)值增長(zhǎng)空間。

一個(gè)行業(yè)的價(jià)值空間，是行業(yè)龍頭企業(yè)決定的。行業(yè)龍頭企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造能力越強(qiáng)，行業(yè)越有地位，行業(yè)的價(jià)值空間越大。行業(yè)也好，企業(yè)也好，如果沒(méi)有能力逐步提升價(jià)值創(chuàng)造空間，即使業(yè)績(jī)?nèi)匀荒軌蛟鲩L(zhǎng)，增長(zhǎng)空間也會(huì)遭遇天花板。

市場(chǎng)營(yíng)銷者也可以簡(jiǎn)單分為兩種：

一種是用產(chǎn)品“賣”價(jià)格

一種是用價(jià)格“賣”產(chǎn)品

前者是真正的營(yíng)銷型，后者是典型的銷售型。最難也最有價(jià)值的營(yíng)銷，就是為行業(yè)確定價(jià)格。銷售企業(yè)總是拉著行業(yè)平均價(jià)格下行，營(yíng)銷企業(yè)則始終抬著行業(yè)平均價(jià)格上行。

營(yíng)銷型企業(yè)對(duì)行業(yè)所做出的貢獻(xiàn)，不僅僅是確定一個(gè)新的、更高的價(jià)格，更大的貢獻(xiàn)是教育顧客和培育渠道。當(dāng)然，也只有營(yíng)銷型企業(yè)能夠最終成為行業(yè)領(lǐng)先者。

所以，一個(gè)新的更高價(jià)格，意味著一個(gè)新的、能夠給顧客更大滿足的產(chǎn)品，還同時(shí)意味著市場(chǎng)教育和渠道培育。所有的行業(yè)領(lǐng)先者，都在價(jià)格創(chuàng)造、市場(chǎng)教育和渠道培育上，為行業(yè)做出過(guò)或大或小的貢獻(xiàn)。甚至它們的成功程度，通常是與這些貢獻(xiàn)相關(guān)聯(lián)的。

如果一個(gè)企業(yè)一家眼鏡店想在市場(chǎng)上確立自己獨(dú)有的價(jià)格，而不是隨行就市自然生成一個(gè)隨機(jī)性價(jià)格，那么，必須具備四個(gè)特征：

第一、擁有獨(dú)特的產(chǎn)品

無(wú)論是純粹創(chuàng)新或者是建設(shè)性模仿，主導(dǎo)產(chǎn)品都會(huì)擁有自己的特色，或者說(shuō)是擁有鮮明的差異性。如果做不到這一點(diǎn)，那么，企業(yè)無(wú)論產(chǎn)品多么豐富，都是“別人的”——簡(jiǎn)單抄襲其他企業(yè)的。這些企業(yè)的產(chǎn)品即使擁有競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)持久，很難托起一個(gè)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

第二、擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣能力

好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，但會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品也需要推廣。再好的產(chǎn)品也沒(méi)有能力給自己一個(gè)理想的價(jià)格，價(jià)格是塑造的。市場(chǎng)推廣和價(jià)格塑造，是企業(yè)永恒的主題。

第三、擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)地位

產(chǎn)品沒(méi)有生命力，生存周期就比較短，也就很難進(jìn)行系統(tǒng)的、持續(xù)的市場(chǎng)運(yùn)作�？陀^結(jié)果是，企業(yè)不得不救產(chǎn)品，救市場(chǎng)，而不是打造市場(chǎng)。

即使有一定銷量，有一定的市場(chǎng)占有率，也上升不到市場(chǎng)地位的高度。因?yàn)�，沒(méi)有自己的產(chǎn)品，很難擁有自己的市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)是用自己的產(chǎn)品做出來(lái)的。

市場(chǎng)份額不能完全說(shuō)明問(wèn)題，只有能夠引導(dǎo)消費(fèi)、引領(lǐng)市場(chǎng)方向的市場(chǎng)份額，才具有營(yíng)銷價(jià)值，市場(chǎng)地位才能強(qiáng)大。

第四、擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

一個(gè)沒(méi)有能力策劃、研發(fā)和推廣新產(chǎn)品的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有能力打造市場(chǎng)地位的企業(yè)，是不可能培育出人才的。

人才是在成功的前提下培育出來(lái)的。試想，一個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品上、在市場(chǎng)上沒(méi)有任何成就可言，怎么可能培育出人才？與一般觀念相反，我認(rèn)為強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)創(chuàng)造的。

據(jù)此甚至可以斷言，一個(gè)企業(yè)是讓其他企業(yè)跟著自己受益，還是自己跟著其他企業(yè)受益，是區(qū)分企業(yè)的行業(yè)作用、市場(chǎng)地位的唯一指標(biāo)。即使一個(gè)企業(yè)的行業(yè)和市場(chǎng)地位很高，但當(dāng)它已經(jīng)不能再讓其他企業(yè)跟著自己受益的時(shí)候，它在行業(yè)中的作用，就已經(jīng)在走下坡路。如果不能改觀，衰敗將不可逆轉(zhuǎn)。相反，一個(gè)企業(yè)如果從跟著其他企業(yè)受益，上升為讓其他企業(yè)跟著自己受益，那么，它的地位和作用就會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

說(shuō)到底，一個(gè)企業(yè)能否異軍突起實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，取決于是否能夠推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。但一個(gè)企業(yè)能否取得革命性進(jìn)步，則取決于是否能夠在價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)格推廣方面取得突破。

營(yíng)銷就是創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

中國(guó)制造盛行全球，意味著中國(guó)企業(yè)已經(jīng)能夠“制造價(jià)值”。但我們更多的是代工，是為人作嫁衣，在產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)上還存在問(wèn)題。缺乏創(chuàng)造的制造，毫無(wú)疑問(wèn)在全球競(jìng)爭(zhēng)中，地位是弱勢(shì)的。

即使是撇開(kāi)創(chuàng)造力，我們業(yè)已形成的制造能力，也沒(méi)能同步轉(zhuǎn)化為受益能力。原因是我們的企業(yè)缺乏面向全球推廣價(jià)值或者價(jià)格的能力。換句話說(shuō)，我們把別人的創(chuàng)意，變成了“中國(guó)制造”，別人把“中國(guó)制造”推向了全球。在全球經(jīng)濟(jì)的微笑曲線中，我們?cè)趧?chuàng)意和推廣兩個(gè)最富價(jià)值的環(huán)節(jié)處于弱勢(shì)。