30秒有那么重要嗎！?有！真的有！請(qǐng)伙伴們先不要反駁這句話，美陽(yáng)陽(yáng)陪大家一起看一片文章：

 

當(dāng)今世界推銷訓(xùn)練大師湯姆?

霍普金斯曾說(shuō)過(guò)：“頂尖的銷售人員在進(jìn)門 的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。”這就是心理學(xué)中所說(shuō)的“首因效應(yīng)”。

 

“首因效應(yīng)”是指在人際知覺(jué)中，我們對(duì)他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。我們?cè)谏�活中通常根�?jù)第一印象將他人歸類，然后再根據(jù)這一類別系統(tǒng)的特點(diǎn)對(duì)此人加以推論、作出判斷，面對(duì)銷售員時(shí)也是如此。通常所說(shuō)的“先入為主”，便是這個(gè)意思。

 

對(duì)任何一名銷售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

 

 

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛�，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。

 

現(xiàn)在，人們的生活、工作節(jié)奏越來(lái)越快，當(dāng)銷售員在拜訪客戶的時(shí)候，客戶是沒(méi)有太多的時(shí)間去了解你的，他對(duì)你的感覺(jué)和認(rèn)知都是通過(guò)短暫的接觸來(lái)確定的，“以貌取人”已經(jīng)成為銷售員必須接受的事實(shí)。

 

在銷售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶的心就像快干的水泥，從他見(jiàn)到你的一剎那，就開始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。

 

心理學(xué)家認(rèn)為：形成第一印象的時(shí)間只有30秒。

 

也就是說(shuō)，從銷售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會(huì)在短短的30秒內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買了不理想的商品;而銷售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。

 

為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售員必須從下面三個(gè)方面入手：

 

一、得體的儀表

 

著名作家馬克·吐溫曾說(shuō)過(guò)：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒(méi)有影響的。

 

第一印象會(huì)給客戶一種直覺(jué)，使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信。當(dāng)你出現(xiàn)在客戶視野中時(shí)，客戶首先看到的便是你的儀表。如果銷售人員穿著不當(dāng)，客戶的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上�？蛻艟蜁�(huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的商品真的會(huì)有那么好嗎?”我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

 

 

要知道，無(wú)論是在工作中還是在生活中，你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的銷售員來(lái)說(shuō)，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

 

一位知名的形象專家說(shuō)過(guò)：“形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒(méi)有人告訴你。”服裝是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫?gòu)買任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來(lái)信任和專業(yè)的感覺(jué)。

 

銷售員在去見(jiàn)客戶之前，一定要在個(gè)人形象上做好充分的準(zhǔn)備。

 

據(jù)調(diào)查，深藍(lán)色西服、白襯衣被認(rèn)為是最可信的搭配，是走遍世界不出錯(cuò)的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制服。這也是為什么藍(lán)、白色最常用于企業(yè)制服的原因。每天收拾停當(dāng)后，一定要在鏡子前檢查一下：頭發(fā)是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒(méi)有擦亮，身上有沒(méi)有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒(méi)有成功的自信和輕松的微笑，自己像不像最優(yōu)秀的銷售人員，自己的皮包是否擦干凈，所有關(guān)于銷售的資料是否帶齊一個(gè)立志于在銷售領(lǐng)域取得成功的銷售員，一定要養(yǎng)成這樣良好的職業(yè)習(xí)慣。

 

具有多年經(jīng)驗(yàn)的老銷售員都知道，每次銷售成功的概率和前期準(zhǔn)備的程度成正比，每一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽都可能造成銷售的敗局。

 

 

除了儀表得體外，在拜訪客戶時(shí)，銷售員要表現(xiàn)出自信、干練、專業(yè)、可以信賴的職業(yè)形象。要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢(shì)，無(wú)論你站著或坐著的時(shí)候，都要注意保持姿勢(shì)筆直。舉手投足之間要顯得儀態(tài)高雅，充滿自信和活力。

 

職業(yè)的體態(tài)和動(dòng)作是可以通過(guò)專門的訓(xùn)練實(shí)現(xiàn)的。比如，當(dāng)你起身迎向客戶的時(shí)候，假想身后有一條繩從頭頂拉住你的身體，讓你的頭部抬高，身體垂直吊在脖子下面。假如你練習(xí)這種姿勢(shì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在走路及坐下的時(shí)候都非常挺直。

 

二、良好的心態(tài)

 

世界壽險(xiǎn)推銷高手弗蘭克·貝格說(shuō)：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素。”

 

不錯(cuò)，什么樣的心境，就會(huì)作出什么樣的行為，產(chǎn)生不同的結(jié)果。所以，銷售員要想取得最好的效果，在短短30秒內(nèi)給客戶一種職業(yè)、自信的感覺(jué)，一定要把自己調(diào)整到最好的狀態(tài)，給客戶最好的感覺(jué)。

 

在各大企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，很多銷售員都問(wèn)我：說(shuō)他剛做銷售，對(duì)商品、行業(yè)了解還不夠多，在面對(duì)客戶時(shí)如何做到自信滿滿?對(duì)此我的回答是：回想、模仿、成習(xí)慣。

 

其實(shí)這是一種自我生理、心理的主動(dòng)調(diào)節(jié)。做這種訓(xùn)練時(shí)，銷售員要多回想：當(dāng)你充滿自信的時(shí)候，你是怎么站著的?走路的姿勢(shì)是怎樣的?開口的第一句話經(jīng)常說(shuō)什么?當(dāng)時(shí)的臉上是什么樣的表情?語(yǔ)調(diào)有多高?只要能找到當(dāng)時(shí)的生理狀態(tài)，就能找到你要的心理狀態(tài)，這時(shí)你就會(huì)有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調(diào)出”這種狀態(tài)，多多模仿當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，習(xí)慣成自然，便可游刃有余。

 

行為是心境的反映。當(dāng)一個(gè)人心情愉悅、神清氣爽的時(shí)候，見(jiàn)到每個(gè)人都很喜歡，做每件事都很順利;當(dāng)一個(gè)人心情郁悶、心浮氣躁的時(shí)候，事事不順，處處碰壁，本來(lái)很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。

 

因此，情緒的掌控能力對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。從心理學(xué)上看，情緒是一種復(fù)雜的心理狀態(tài)的組合，也是一系列心理狀態(tài)變化的集中體現(xiàn)。而對(duì)于情緒，我們每個(gè)人都是可以掌控和及時(shí)改變的，只要你愿意調(diào)整自己，就能在極短的時(shí)間內(nèi)改變自己的心境。

 

做銷售每天會(huì)接觸很多的客戶，這些客戶出身于各行各業(yè)，各有特點(diǎn) 有的冷靜、有的熱情、有的愛(ài)開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應(yīng)不同的客戶，銷售人員就要及時(shí)調(diào)整自己，適時(shí)表達(dá)不同的情緒，才能適應(yīng)不同客戶的心理特征，滿足他們個(gè)性化的心理需求。

 

 

人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態(tài)，包括你的動(dòng)作、表情、姿勢(shì)、呼吸。只要改變你的生理狀態(tài)，你就會(huì)改變自己的情緒。比如，在見(jiàn)客戶和參加談判前，如果感覺(jué)到緊張和不適，你可以走出辦公室，伸直腰桿，挺胸抬頭，來(lái)個(gè)深呼吸，并做些你最喜歡做的動(dòng)作。動(dòng)作改變了，你的大腦會(huì)從你的生理狀態(tài)上得到機(jī)警活躍的訊息，舒適和自信的情緒便隨之而來(lái)。

 

所有的成功皆來(lái)源于你的熱情。在銷售的過(guò)程中，始終都要讓客戶感受到你的熱情，而且享受到你的熱情。這樣，他們就會(huì)覺(jué)得如果不接受你的商品就似乎對(duì)不起你這一片熱情，這樣你的銷售就成功了。

 

三、打動(dòng)人心的開場(chǎng)白

 

好的開始是成功的一半，開場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面后30秒內(nèi)要說(shuō)的話，可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一視覺(jué)印象的再次定格。

 

在這里需要注意的是，如果這次會(huì)面是銷售員主動(dòng)提出的，那么你的開場(chǎng)白就更加重要;而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，銷售員的開場(chǎng)白要根據(jù)客戶的開場(chǎng)白而定。

 

從內(nèi)容上看，開場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：

 

感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美。

 

自我介紹或問(wèn)候。

 

介紹來(lái)訪的目的。

 

轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。

 

30秒的快速表達(dá)，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。

 

如果你的開場(chǎng)白沒(méi)有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見(jiàn)到客戶最初的30秒內(nèi)，對(duì)自己所說(shuō)的每一句話、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。

 

心理學(xué)上分析，如果銷售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開，因?yàn)樗�不想再與你浪費(fèi)時(shí)間。

 

根據(jù)多年銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在推銷拜訪中，下面幾種開場(chǎng)白值得每個(gè)銷售員學(xué)習(xí)。

 

1.提問(wèn)式開場(chǎng)白

 

陽(yáng)光視線旗下鏡店通部曾有一名市場(chǎng)銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。

 

“如果我送給您一套有關(guān)提高眼鏡店業(yè)績(jī)的課程，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”

 

“如果您聽了之后非常喜歡這套培訓(xùn)，您會(huì)繼續(xù)花錢去聽嗎?”

 

“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣奧妙，我把錢全部退給您，你看?”

 

 

這位銷售員的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

 

提問(wèn)式開場(chǎng)白的重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。

 

例如，“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃?”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問(wèn)，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。

 

2.建立期待心理式開場(chǎng)白

 

這種開場(chǎng)白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：

 

“您看了我?guī)��?lái)的東西后，一定會(huì)感謝我的!”

 

“我?guī)��?lái)給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的眼鏡店裝修方案!”

 

“我們公司研發(fā)了一套能在1天內(nèi)解決您眼鏡店業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題!”

 

這種開場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦?到底是什么”或是“是嗎?看一下!”，假如對(duì)方具有一定采購(gòu)決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。

 

3.假設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)白

 

和直接提問(wèn)式開場(chǎng)白不同的是，假設(shè)問(wèn)句開場(chǎng)白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設(shè)出來(lái)，然后再詢問(wèn)客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行商品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心和等待感。

 

舉例來(lái)說(shuō)：“你好，如果我們陽(yáng)光視線鏡店通推出一種課程，能夠幫助您每月增加1000元的利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣了解嗎?”

 

使用這種假設(shè)問(wèn)句法，客戶最直接的反應(yīng)往往會(huì)是：“只要 ，我就會(huì)買。”這樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購(gòu)買的意愿就會(huì)出現(xiàn)。

 

4.以贊美開始

 

每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果。當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過(guò)度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感，甚至?xí)�引起別人對(duì)你的拒絕。

 

例如：

 

銷售員：“×主任，您好!我看到一篇關(guān)于您的那篇醫(yī)藥體制改革的分析，很專業(yè)，很受啟發(fā)。”

 

銷售員：“×總，您好!很高興參加貴公司這次論壇，您昨天的演講非常精彩。”

 

銷售員：“×老師，您好!我對(duì)您真是慕名已久，在大學(xué)讀過(guò)您好幾本書 ”

 

5.以感激開始式開場(chǎng)白

 

在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以這樣開始：

“××先生，很高興您能夠接見(jiàn)我。我知道您很忙，也非常感謝您在百忙之中能夠給我?guī)追昼�，我�?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”

 

當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心理，并讓他們對(duì)你心生好感。另外需注意，不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。

 

從心理學(xué)的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場(chǎng)白。現(xiàn)在的客戶對(duì)這些問(wèn)題已經(jīng)開始過(guò)敏，甚至出現(xiàn)反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。

 

幫客戶做筆劃算的買賣

 

有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，價(jià)格對(duì)于客戶而言是個(gè)很敏感的詞匯。事實(shí)上，只要提及與錢有關(guān)的問(wèn)題，客戶的心理就會(huì)變得敏感起來(lái)。商品適合，但價(jià)格是否適中對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要。

 

所以，銷售人員在處理價(jià)格這個(gè)問(wèn)題時(shí)，不僅要懂得價(jià)值和價(jià)格之間的關(guān)系，還要設(shè)法了解客戶對(duì)商品和價(jià)格的心理反應(yīng)，最終的目的是要讓客戶從心里得出這樣的結(jié)論銷售人員所說(shuō)的價(jià)格是合理的，這次購(gòu)買是劃算的。