導(dǎo)購(gòu)員的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)常常爛得讓人發(fā)暈——

到市場(chǎng)買(mǎi)菜，一個(gè)個(gè)菜販兒爭(zhēng)先恐后，眾口一詞：“老板，隨便看看�！辈素湜](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，人云亦云無(wú)可厚非。到商場(chǎng)買(mǎi)衣服，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“隨便看看，現(xiàn)在買(mǎi)打五折。”——我也沒(méi)有說(shuō)你的價(jià)格高，為什么脫口而出要打五折？

見(jiàn)到顧客的第一句話(huà)為什么是千篇一律的“隨便看看”？帶著這一問(wèn)題來(lái)到珠寶店，沒(méi)想到珠寶店導(dǎo)購(gòu)員也說(shuō)“隨便看看”。

選一款眼鏡戴上試試，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)好看，再選一款，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)好看，連選五款她都說(shuō)好看，說(shuō)得我直來(lái)氣。來(lái)到第二家知名的眼鏡品牌專(zhuān)柜，還是“隨便看看”、“好看”，走訪12家眼鏡店，完全是一個(gè)腔調(diào)。只有一家，我試戴時(shí)說(shuō)“又大氣又時(shí)尚”。

白菜2元一斤，話(huà)術(shù)第一句說(shuō)“隨便看看”沒(méi)問(wèn)題，鉆戒2萬(wàn)元一枚，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第一句也說(shuō)“隨便看看”就有問(wèn)題。賣(mài)鉆戒不是賣(mài)白菜，賣(mài)眼鏡更不是賣(mài)白菜，“隨便看看”說(shuō)給比爾·蓋茨一類(lèi)的億萬(wàn)富翁，可能沒(méi)有問(wèn)題。

售樓小姐的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)：

前段時(shí)間，去某售樓中心買(mǎi)房子，售樓小姐笑吟吟快步迎上來(lái)，開(kāi)口就問(wèn)：“先生，你的車(chē)停在哪里了？”

我一頭霧水，驚訝地如實(shí)說(shuō)：“我沒(méi)有車(chē)呀！”

她更驚訝：“不會(huì)吧，你是大老板沒(méi)有車(chē)？哦，我明白了，你是要么不買(mǎi)車(chē)，一買(mǎi)就買(mǎi)高檔跑車(chē)那種人�！�

聽(tīng)得我心里很爽，魔鬼詞典上說(shuō)，“爽”就是一個(gè)人身邊有四個(gè)小蜜。

近日，開(kāi)車(chē)去售樓中心買(mǎi)房子，售樓小姐張口即來(lái)：“先生是開(kāi)車(chē)來(lái)的吧？”我點(diǎn)點(diǎn)頭，接著問(wèn)她，你怎么知道？

她說(shuō)：“一看你就是大老板�！蔽倚睦镉质且凰�，雖然沒(méi)有那么多小蜜。

售樓小姐為什么老拿車(chē)說(shuō)事？因?yàn)槿缃竦男∞I車(chē)就像古代的高頭大馬，是身份的象征。恭維目標(biāo)消費(fèi)者有車(chē)，可能是售房銷(xiāo)售約定俗成的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。這句話(huà)術(shù)比“隨便看看”高明很多。

主動(dòng)相迎的四種話(huà)術(shù)：

給顧客打招呼，第一句話(huà)說(shuō)什么好呢？根據(jù)情境的不同，主動(dòng)相迎的語(yǔ)言可以分為問(wèn)好式、插入式、應(yīng)答式、迂回式四種。

1．問(wèn)好式：

（1）情境

當(dāng)客戶(hù)接近柜臺(tái)時(shí)，銷(xiāo)售人員主動(dòng)對(duì)客戶(hù)打招呼，進(jìn)而開(kāi)始銷(xiāo)售。

（2）方式

賣(mài)場(chǎng)中，客流速度很快，促銷(xiāo)員簡(jiǎn)單地說(shuō)“歡迎光臨”，客戶(hù)并不感興趣。

為了吸引客戶(hù)的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)的簡(jiǎn)要介紹。比如，賣(mài)××手機(jī)，可以說(shuō)：“您好，請(qǐng)看看××的待機(jī)王手機(jī)�！薄澳�好，請(qǐng)看看能夠?yàn)槟�省錢(qián)的手機(jī)。”

2．插入式：

（1）情境

很多客戶(hù)同時(shí)來(lái)到柜臺(tái)，也許已經(jīng)在旁邊觀察了一段時(shí)間�？蛻�(hù)多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看。客戶(hù)看到別人買(mǎi)，也下定了購(gòu)買(mǎi)的決心。

所以，既要照顧好先前的客戶(hù)，又不能讓后來(lái)者感到冷落。

（2）方式

發(fā)現(xiàn)后來(lái)的客戶(hù)，主動(dòng)打招呼：“對(duì)不起，讓您久等了，這是我們的××好易用手機(jī)……”

3．應(yīng)答式：

（1）情境

也有些客戶(hù)很爽快，或已經(jīng)對(duì)手機(jī)很了解，剛來(lái)到柜臺(tái)，還沒(méi)等銷(xiāo)售人員問(wèn)好，就主動(dòng)發(fā)問(wèn)。

（2）方式

客戶(hù)：“這就是××L800手機(jī)吧？”

銷(xiāo)售人員：“是的先生，這就是××的導(dǎo)航手機(jī)，先生對(duì)××手機(jī)很了解是嗎？”

4．迂回式：

（1）情境

想一想：老朋友見(jiàn)面時(shí)，我們說(shuō)什么呢？

“今天的精神頭不錯(cuò)嘛，有什么好事呀？”

“喲，你的孩子都這么大啦……”

（2）方式

對(duì)客戶(hù)也可以采用這種方法，他們會(huì)感到你把他（她）當(dāng)朋友來(lái)看待。

“陳先生，今天帶孩子一起來(lái)逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮。”

“大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)，在哪兒做的呀？”

哪種話(huà)術(shù)最具殺傷力？

在以上四種方式中，哪種最有效？顯然是迂回式。迂回式銷(xiāo)售就是給消費(fèi)者面子，實(shí)際上就是拍馬屁。有人說(shuō)，我是讀書(shū)人，做人要正直，要厚道，要高尚，寧死不學(xué)拍馬屁。試問(wèn)：不拍馬屁怎么緩解顧客的緊張，怎樣贏得顧客的信任，怎樣獲得顧客的好感？

導(dǎo)購(gòu)員看到顧客要做的第一件事情就是搭訕，讓顧客思想上放松，讓顧客聽(tīng)起來(lái)舒服。哪怕顧客買(mǎi)你一分錢(qián)的產(chǎn)品，你也要給他VIP大富翁一樣的尊重，讓他有面子。你要說(shuō)顧客有錢(qián)是個(gè)大老板，是個(gè)局長(zhǎng)行長(zhǎng)有權(quán)，是個(gè)大教授有學(xué)問(wèn)，是個(gè)帥哥有很多女朋友……

香水的妙用：

售樓小姐接待男性顧客會(huì)問(wèn)他有沒(méi)有車(chē)，如果是女的，你怎么問(wèn)？因?yàn)楝F(xiàn)在的女人大多愛(ài)化妝品，你最好問(wèn)她用了什么香水？她說(shuō)她用的是什么什么品牌香水。你接著說(shuō)，“這星期天我也去買(mǎi)一瓶送我女朋友！”這個(gè)女顧客就會(huì)比較開(kāi)心，接下來(lái)的銷(xiāo)售就會(huì)比較順暢。

如果她說(shuō)她沒(méi)用香水，你走進(jìn)了死胡同會(huì)不會(huì)很尷尬？沒(méi)關(guān)系。你就說(shuō)，“沒(méi)用香水怎么會(huì)這么香，說(shuō)明這是體香啊�！边@樣一說(shuō)，這個(gè)女孩也許覺(jué)得你嘴貧，但她心里同樣會(huì)很高興。

大學(xué)的教授：

一位戴眼鏡的顧客進(jìn)店，一看就像個(gè)教書(shū)匠。你可以說(shuō)：“你是數(shù)學(xué)系的教授吧？”

顧客莫名其妙：“我不是，你怎么認(rèn)為我是教授呢？”

你馬上說(shuō)“你戴個(gè)眼鏡很有教授的風(fēng)度，昨天數(shù)學(xué)系的王教授買(mǎi)了一臺(tái)，告訴我他們系還有個(gè)教授今天要來(lái)買(mǎi)，我以為是您呢。”這個(gè)小學(xué)教員開(kāi)不開(kāi)心？

不是趙薇也是趙薇：

但是，恭維也不能過(guò)分，否則適得其反�？吹揭粋�(gè)長(zhǎng)相一般的女孩，你說(shuō)：“你長(zhǎng)得好像趙薇啊�！彼�就想：趙薇？我不太像趙薇啊，少來(lái)這一套！

但換個(gè)說(shuō)法：“你的鼻子長(zhǎng)得好像趙薇啊�！壁w薇的鼻子長(zhǎng)得什么樣，信口開(kāi)河罷了。不過(guò)她也不知道趙薇的鼻子長(zhǎng)得怎么樣，買(mǎi)了你的產(chǎn)品回去，說(shuō)不定真的會(huì)翻出趙薇的明星照比對(duì)一番，看她的鼻子像不像趙薇，也許一點(diǎn)都不像。

如何告別最差勁的開(kāi)場(chǎng)白：

如果賣(mài)場(chǎng)顧客不多，導(dǎo)購(gòu)員就要反復(fù)練習(xí)給顧客搭訕的這些動(dòng)作。只要顧客進(jìn)入視野，就開(kāi)始琢磨如何恰如其分地恭維他（她）。否則，當(dāng)他們走近你的銷(xiāo)售區(qū)域，你只好以不變應(yīng)萬(wàn)變，說(shuō)一句不痛不癢的“隨便看看”，或“歡迎光臨”之類(lèi)的廢話(huà)。

平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)開(kāi)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)也可以組織大家相互寫(xiě)寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)相互恭維一番，看到襯衫不錯(cuò)的，說(shuō)是不是名牌啊？看見(jiàn)衣衫不干凈的，說(shuō)他是好男人，在家給老婆做飯，他的老婆太幸福了。

當(dāng)然，剛開(kāi)始大家達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，可以先寫(xiě)出同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這就是銷(xiāo)售第一步，這第一步練習(xí)好了，進(jìn)入銷(xiāo)售的下一個(gè)環(huán)節(jié)就順暢多了。