在眼鏡店銷售過(guò)程中，很多顧客往往因?yàn)橛X(jué)得"太貴"而放棄購(gòu)買。針對(duì)客人這最后臨門一腳的難關(guān)，導(dǎo)購(gòu)該如何輕松應(yīng)對(duì)呢？

每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)"心理賬戶"，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。導(dǎo)購(gòu)要做的，就是管理好顧客的"心理賬戶"，促成高附加值產(chǎn)品的銷售。

1、"戀愛(ài)式"產(chǎn)品介紹法

顧客第一感覺(jué)說(shuō)太貴，是因?yàn)樯形磳?duì)品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的"與顧客談戀愛(ài)"的過(guò)程，要有一定的順序：首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、試戴體驗(yàn)，判斷出顧客的購(gòu)買意向和基本選擇后；最后再說(shuō)出價(jià)格，這樣成交才會(huì)順理成章，水到渠成。

2、價(jià)格落差做減法

店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購(gòu)的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。因此，正確的介紹順序是"高－中－低"做減法，先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買高端的，也會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中低端的產(chǎn)品相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。

3、階梯品類示范

當(dāng)同類競(jìng)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，如果門店部分款比其他家高，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)品類之間的區(qū)隔點(diǎn)，如品質(zhì)、時(shí)尚感和線條感。再如有些精品定價(jià)較高，顧客難以接受，導(dǎo)購(gòu)可以把它的優(yōu)勢(shì)與一些稍微劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍＝?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì)馬上消失。

4、創(chuàng)造稀缺氣氛

"數(shù)量有限，售完為止"、"最后截止日期"策略都是"物以稀為貴"在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。導(dǎo)購(gòu)可以在門店巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷售。

5、高顏值+高服務(wù)

高大上的店鋪形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R(shí)里認(rèn)為高檔的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品。因此，可以適當(dāng)加大對(duì)店面裝修風(fēng)格、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。此外，著重突出導(dǎo)購(gòu)人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，也能在顧客的心理賬戶里加分。

 

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