當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店之后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)怎么接近顧客，從而展開(kāi)咱們銷(xiāo)售活動(dòng)呢？

一般情況下導(dǎo)購(gòu)員接近顧客有以下幾個(gè)時(shí)機(jī)：

1、當(dāng)顧客突然在商品前停住腳步時(shí)

在店內(nèi)邊走邊瀏覽商品的顧客，突然停下腳步注視某一商品的時(shí)候，是導(dǎo)購(gòu)員與其打招呼的最好時(shí)機(jī)。如果顧客已經(jīng)找到某件想要的商品，但導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有及時(shí)過(guò)去，那么顧客很可能會(huì)走開(kāi)，繼續(xù)瀏覽其他的商品。

在這一階段，導(dǎo)購(gòu)員一定要留意顧客注視的是那種商品，然后趁熱打鐵地針對(duì)此商品的特征、優(yōu)點(diǎn)、材質(zhì)等做一番介紹，如此才能收到好的效果。

2、當(dāng)與顧客的眼神碰撞時(shí)

顧客光臨賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中與導(dǎo)購(gòu)員目光相對(duì)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，說(shuō)：“您好”、“歡迎光臨”之類(lèi)的話(huà)，以表示重視顧客。緊接著，若觀察這位顧客的目光游離不定，只在店內(nèi)逛來(lái)逛去，那么此顧客暫時(shí)不需要與導(dǎo)購(gòu)員初步接觸.這類(lèi)顧客的心態(tài)大多是：沒(méi)有特別想買(mǎi)的，只是隨便逛逛，看看有什么自己將來(lái)想買(mǎi)的。

此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)暫退一旁，細(xì)心但不過(guò)分的觀察，對(duì)待再次打招呼的機(jī)會(huì)。這樣做可以表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下極好的印象，當(dāng)顧客需要的時(shí)候肯定會(huì)主動(dòng)找這位導(dǎo)購(gòu)員的。

3、當(dāng)顧客進(jìn)店后到處打量，像在尋找什么時(shí)

如果一走進(jìn)店或者是在瀏覽過(guò)程中突然停下腳步左顧右盼，好像在尋找什么時(shí)。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要趕快走過(guò)去向顧客打招呼：“您好，您需要什么嗎？”或“您好，有什么需要幫助嗎？”這種接觸要越快越好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間與精力，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員這樣熱誠(chéng)而感到十分高興。

4、當(dāng)顧客的目光落在某一商品一段時(shí)間時(shí)

因?yàn)轭櫩突ê荛L(zhǎng)時(shí)間只看某一商品，說(shuō)明他對(duì)此商品是非常感興趣的。導(dǎo)購(gòu)員在與顧客打招呼時(shí)，要注意接近顧客的角度，最好與顧客面對(duì)面，并能兼顧商品。因?yàn)槊鎸?duì)面達(dá)成交易的效果是最好的，其次是45度角，與顧客并排站著的效果最差。但是導(dǎo)購(gòu)員不要生硬的繞到顧客的正面去打招呼，那樣只會(huì)帶來(lái)反效果，如果當(dāng)時(shí)的情況站在正面或是側(cè)面，可以輕輕地說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)，有什么需要我?guī)兔Φ膯�？”或：“您真有眼光”靈活地運(yùn)用招呼語(yǔ)言，會(huì)使成交概率提高很多。

一定要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員絕對(duì)不能站在顧客的背后突然冒出一句話(huà)，嚇顧客一跳。

5、當(dāng)顧客駐足并用手觸摸商品時(shí)

當(dāng)顧客看到自己滿(mǎn)意的商品的時(shí)候，必定會(huì)用手觸摸、看得非常仔細(xì)，此時(shí)的初步接觸，并不是在顧客一開(kāi)始觸摸商品時(shí)就開(kāi)始，那樣只會(huì)顯得過(guò)于唐突無(wú)禮，如果顧客剛剛觸摸商品導(dǎo)購(gòu)員就開(kāi)口說(shuō)話(huà)，不僅嚇顧客一跳，還會(huì)使顧客產(chǎn)生誤會(huì):“原來(lái)她們?cè)缇驮诒O(jiān)視我了，真討厭！”或“也許她們認(rèn)為我買(mǎi)不起，所以才告訴我它的價(jià)格，哼，我還看不上呢！”。

所以導(dǎo)購(gòu)員可以稍微等一下，從側(cè)面走過(guò)去，輕松地招呼顧客。如果有必要，導(dǎo)購(gòu)員不妨給顧客一些動(dòng)作上的暗示，可以乘機(jī)整理一下附近擺放凌亂的商品，然后借機(jī)與之搭訕，而招呼的內(nèi)容也不必說(shuō)一些客套話(huà)，應(yīng)視顧客觸摸的商品做適當(dāng)、簡(jiǎn)單的商品說(shuō)明，如：“您好，您現(xiàn)在看的是這幾天剛剛進(jìn)回來(lái)的新款...”來(lái)提升顧客的想象力，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

6、當(dāng)顧客抬頭看時(shí)

當(dāng)顧客注視商品或觸摸商品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)的原因有兩個(gè)：一是不感興趣了想要離去；二是面向?qū)з?gòu)員方向張望，想進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)有關(guān)商品的事宜。如果是第二種原因，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即與顧客接觸，再稍加游說(shuō)，那筆交易就有可能成功。如果是第一種原因的話(huà)，導(dǎo)購(gòu)員也應(yīng)當(dāng)立即迎上前去，親切而熱誠(chéng)地對(duì)顧客說(shuō)：“這款**可能有點(diǎn)不合適你的心意，不過(guò)這邊有一款我覺(jué)得比較適合您，您看...”如此來(lái)補(bǔ)救，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而且還會(huì)把他認(rèn)為不滿(mǎn)意的商品某個(gè)地方主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。

所以，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅可以挽留住想要離去的顧客，增加其購(gòu)買(mǎi)商品的概率，還可以?xún)A聽(tīng)顧客不想購(gòu)買(mǎi)商品的理由中為賣(mài)場(chǎng)積累寶貴的顧客信息。

7、當(dāng)顧客主動(dòng)詢(xún)問(wèn)商品事宜時(shí)

顧客主動(dòng)提問(wèn)、詢(xún)問(wèn)有關(guān)商品的情況，說(shuō)明他對(duì)此商品已經(jīng)非常感興趣了，導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)應(yīng)詳細(xì)地展開(kāi)介紹。在問(wèn)答之間導(dǎo)購(gòu)員不僅拉近了主客關(guān)系，而且還可以了解顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。

導(dǎo)購(gòu)員要把握良機(jī)，不僅要在最短的時(shí)間內(nèi)來(lái)觀察、判斷顧客的類(lèi)型，還必須掌握好一些如何做好初步接觸的較自然的方式方法。常用的方法有兩種：

1、服務(wù)接近顧客法

如果顧客沒(méi)有在看商品，或者導(dǎo)購(gòu)員不知道顧客的情況時(shí)，那么最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近法向顧客提供幫助。

通常，可以單刀直入地向顧客詢(xún)問(wèn)，例如：“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？”“您好，您要看什么樣的眼鏡？”“您找到您合適的了嗎？”很多顧客在瀏覽商品時(shí)不愿意被別人打擾，可能會(huì)說(shuō)：“哦，我只是隨便看看�！庇龅竭@種情況時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)以真誠(chéng)的口吻說(shuō)：“那好，您請(qǐng)慢慢看，如果有什么需要幫忙的，可以叫我�！�

然后導(dǎo)購(gòu)員要注意，不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，應(yīng)該讓顧客輕輕松松、毫無(wú)壓力地在店里走來(lái)走去，挑來(lái)選去。另外，還有一種特殊情況，有一類(lèi)顧客總認(rèn)為自己與導(dǎo)購(gòu)員是對(duì)立的利益關(guān)系，以至于初步接觸時(shí)，她就會(huì)不耐煩地說(shuō)：“干嗎老跟著我呀，好煩�！比绻�遇到這種脾氣較暴躁、“刺頭”類(lèi)型的顧客時(shí)最隨他自由選擇，待對(duì)方發(fā)問(wèn)時(shí)再上前為其說(shuō)明商品的特性即可，否則較難應(yīng)付。

2、個(gè)人接近顧客法

這種方法是對(duì)經(jīng)常光顧或經(jīng)常見(jiàn)面的顧客較自然的接近方法。如果導(dǎo)購(gòu)員知道其姓名，再次接近時(shí)最好直呼其姓，那樣會(huì)顯得十分親切。例如：“李小姐，您好，這次準(zhǔn)備買(mǎi)點(diǎn)什么？”或：“李小姐您好，上次買(mǎi)的還滿(mǎn)意吧？”對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員能夠認(rèn)出她來(lái)，她會(huì)又驚又喜，會(huì)認(rèn)為這位導(dǎo)購(gòu)員一直惦記著她，而不是純粹為了業(yè)績(jī)，如果可能的話(huà)這位顧客會(huì)盡力購(gòu)買(mǎi)以示感謝的。

對(duì)于曾經(jīng)接待但未達(dá)成交易的顧客，導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“您好，李小姐，我見(jiàn)您已經(jīng)第二次來(lái)看這款眼鏡了，如果您需要的話(huà)，我可以再為您介紹一些情況�！碑�(dāng)導(dǎo)購(gòu)員正在接待一位顧客，可以向另一位剛剛進(jìn)來(lái)的熟客打個(gè)招呼：“您好，李小姐，您先隨便看看，稍等一下我就過(guò)來(lái)�！边@樣可以使顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)員已注意到她的到來(lái)，如果騰出手來(lái)就會(huì)馬上接待她的，從而避免了顧客受到冷落的感覺(jué)。與此同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員也可以略微提高介紹商品的聲音，以提高這位顧客的興趣。

 

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