01  吸引顧客進(jìn)店是經(jīng)營(yíng)門(mén)店的第一步，其次就是顧客進(jìn)店之后如何才能購(gòu)買(mǎi)店里的商品，也就是如何抓住顧客購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品的心理需求。

在這里提出了兩點(diǎn)顧客流失的現(xiàn)象：

1、顧客進(jìn)店后由于導(dǎo)購(gòu)接待不當(dāng)，感覺(jué)有壓力或不舒服而離開(kāi)。

2、顧客進(jìn)來(lái)隨便看一看，轉(zhuǎn)一圈沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己喜歡的而離開(kāi)。

那么，我們想要提高門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)額，首先就得從兩方面解決問(wèn)題，防止顧客流失。防止顧客流失，需要我們做好以下工作：

這15秒鐘里讓顧客自己觀(guān)察店里的產(chǎn)品，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)要在跟顧客保持一定距離且正確的方位（不要在顧客后面或看不到顧客的地方），為的是不給顧客緊張感，不把顧客嚇跑。

并且要利用這15秒對(duì)顧客進(jìn)行觀(guān)察和分析，去發(fā)現(xiàn)她第一眼看的產(chǎn)品或者注意最久的產(chǎn)品是哪些，為進(jìn)一步銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。

怎樣才是接近顧客的最好時(shí)機(jī)呢？一般來(lái)說(shuō)，以下幾種情況都是接近顧客的好時(shí)機(jī)：

①顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一件產(chǎn)品時(shí)；

②顧客抬起頭來(lái)尋找導(dǎo)購(gòu)幫助時(shí)；

③顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)；

④顧客和同伴評(píng)論起某產(chǎn)品的時(shí)候；

⑤顧客掃視店面像是尋找什么的時(shí)候。

在這些時(shí)候，作為導(dǎo)購(gòu)可以迅速抓住機(jī)會(huì)去接待顧客，一般顧客都會(huì)接受，但是否意味著顧客就一定能接受你呢？

不一定。這個(gè)時(shí)候還會(huì)有很多顧客會(huì)說(shuō)：“我隨便看看，有需要再叫你”之類(lèi)的話(huà)，這個(gè)時(shí)侯要學(xué)會(huì)禮貌的撤退，并繼續(xù)用余光觀(guān)察顧客，尋找下一次接近顧客的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄。

接近顧客的第一句話(huà)也相當(dāng)重要。說(shuō)好了可以直接幫助銷(xiāo)售，說(shuō)不好可能直接造成顧客的流失，所以我們說(shuō)的第一句話(huà)就要打動(dòng)顧客的心，激發(fā)顧客的興趣，繼而使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

這句話(huà)其實(shí)有很多種說(shuō)法，不過(guò)最好要有最、非常、新款、很受歡迎、等形容詞，還要有贊美顧客的內(nèi)容。

比如說(shuō)：“美女你真是好眼光�！币痪滟澝雷岊櫩托睦硎娣�，同時(shí)也介紹了款式特征，吸引顧客注意，激發(fā)了顧客的興趣，這時(shí)讓顧客體驗(yàn)，一般顧客是不會(huì)拒絕的。

這種情況多發(fā)生在那些看看后就要離開(kāi)店面的顧客身上，這類(lèi)顧客一般是走馬觀(guān)花的看完就走，大多是隨便看看，沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)意向。不過(guò)如果真的遇到很合意的產(chǎn)品，也不是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能。

所以我們要細(xì)心觀(guān)察顧客，一旦發(fā)現(xiàn)她有要離去的意思，或者走完了大半店面快接近門(mén)口的時(shí)候，就要拿著我們宣傳單張迅速的上前去推薦某一款產(chǎn)品，只要能引起她的注意，則馬上帶回柜臺(tái)，找出相應(yīng)產(chǎn)品給她體驗(yàn)，在一定程度上可以更多留住顧客，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，做好以上基本工作，還不能說(shuō)明我們就能抓住所有顧客，還是會(huì)有顧客流失，這是正�，F(xiàn)象，更重要的是我們通過(guò)以上的行動(dòng)，增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，繼而增加了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

02  引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)是經(jīng)營(yíng)門(mén)店的第二步，那么如何抓住顧客購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品的心理需求呢？

一般的顧客對(duì)自己的需求有三種情況：

一種是他不知道自己的真正需求是什么；

另一種是，知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)；

還有一種是自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達(dá)上也會(huì)出現(xiàn)誤差，或不想過(guò)早表達(dá)他的真實(shí)需求。

因此，有效探尋出顧客的真實(shí)需求是非常重要的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，有效的探尋出顧客的真實(shí)需求必須要占到30%的時(shí)間。

在還不了解顧客的真實(shí)想法時(shí)就急于介紹或推薦產(chǎn)品，這是一種不可取的行為。

有效地探尋出顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，首先必須了解顧客的背景，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，你必須以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句不停地提出相關(guān)的問(wèn)題，直到你真正掌握其需求。

很多導(dǎo)購(gòu)人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是根據(jù)自己的思維來(lái)介紹，一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)。

其實(shí)，很多時(shí)候這個(gè)賣(mài)點(diǎn)根本就不是顧客想要的。如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為理所當(dāng)然的賣(mài)點(diǎn)，可能會(huì)因此失去許多顧客。

了解顧客的真實(shí)想法，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品非常的重要，你必須根據(jù)顧客的實(shí)際需求，有選擇的重點(diǎn)介紹，對(duì)于顧客需求點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)！反復(fù)強(qiáng)調(diào)�。�

而對(duì)于那些顧客根本都不太關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)，你則可帶過(guò)，但是不能不介紹，有可能顧客的真實(shí)需求你沒(méi)有完全把握住，而這些略略帶過(guò)的賣(mài)點(diǎn)也可能會(huì)讓顧客眼前一亮。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時(shí)，你一定得重新探尋一下顧客的真實(shí)需求，并加以強(qiáng)調(diào)。

3 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望

激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望就是要找準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)的最主要?jiǎng)訖C(jī)，通過(guò)一些想象的畫(huà)面，生活化的場(chǎng)景描術(shù)，讓顧客聯(lián)想，讓顧客參與進(jìn)去，讓他置身于購(gòu)買(mǎi)后的美好感覺(jué)中去，能有效的幫助你快速成交。