價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的一個(gè)敏感的話題。一般來說，人們總是希望花最少的錢來辦更多的事，特別是眼鏡行業(yè)，如何讓顧客覺得你的眼鏡“不貴”呢？

一、如何不被“價(jià)格”問題困擾？

價(jià)格談判是一門大學(xué)問，處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面：

1、不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無論說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有時(shí)聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。

3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

二、如何讓顧客覺得“不貴”？

耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔；

③ 銷售精神面貌積極向上。

2、讓銷售看上去“值”

讓銷售看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一，精神面貌良好；

第二，專業(yè)化程度要高。

對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷銷售是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4、讓道具看上去“值”

銷售要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。

5、讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

當(dāng)然眼鏡店還有更重要的幾點(diǎn)：