據(jù)說(shuō)每一個(gè)女人都認(rèn)為和導(dǎo)購(gòu)員撕逼砍價(jià)是一大人生樂(lè)趣，然而對(duì)于咱們廣大導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一種折磨，很多產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，自己又沒(méi)有給消費(fèi)者折讓的權(quán)限，不讓消費(fèi)者占點(diǎn)兒小便宜又會(huì)影響成單，最頭痛的是，砍來(lái)砍去太浪費(fèi)時(shí)間了，難道就沒(méi)有一種辦法讓消費(fèi)者快速放棄還價(jià)的念頭嗎？

熟人幫忙介紹顧客是好事，不過(guò)有時(shí)候這也夠讓導(dǎo)購(gòu)頭疼的。

相比大家更樂(lè)意接待老顧客介紹來(lái)的新顧客，而對(duì)朋友或熟人介紹來(lái)的顧客卻感到左右為難，尤其有些顧客不了解行情，導(dǎo)購(gòu)明明已經(jīng)盡最大努力給了最大優(yōu)惠，卻還嫌導(dǎo)購(gòu)不夠意思。

面對(duì)這類(lèi)特殊的客戶(hù)，該如何接待比較好呢？

首先你要對(duì)朋友或熟人表示感謝，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話通知他，感謝他對(duì)自己的信任和支持，并表示會(huì)盡最大努力讓顧客滿(mǎn)意。其次，多了解一些這位新顧客的信息，如購(gòu)買(mǎi)意向、預(yù)算、性格等等，正如兵家所云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

和新顧客初次見(jiàn)面，可以直接稱(chēng)呼其“X先生／X女士”以拉近距離。接待要表現(xiàn)出十足的熱情，不時(shí)地夸一下朋友或熟人的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)一些“張生是個(gè)很豪爽的人，對(duì)人很好”之類(lèi)贊美的話。同時(shí)，感謝他們的信任，示“既然您是張先生介紹來(lái)的朋友，我肯定會(huì)盡心盡力為您服務(wù)的”。然后仔細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，結(jié)合先前從“張先生”那里得到的信息，有的放矢地向他推薦。

但是，不要輕易作出承諾，因?yàn)樽詈蟪兄Z不能實(shí)現(xiàn)的話，不僅會(huì)對(duì)銷(xiāo)售不利，還會(huì)影響朋友或熟人對(duì)你的好印象。

當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入價(jià)格談判階段時(shí)，新顧客肯定會(huì)要求跟普通顧客不同的格。在情況允許的條件下，可以為其爭(zhēng)取一些優(yōu)惠。如果你想讓新顧客成為你的忠誠(chéng)顧客或者讓其繼續(xù)介紹朋友來(lái)的話，不妨要一些小手段。當(dāng)顧客要求折扣的時(shí)候，你要表現(xiàn)出為難的樣子，保證盡量為其爭(zhēng)取，這樣一來(lái)，顧客就能感受到你的真誠(chéng)，你的朋友或熟人也會(huì)覺(jué)得你夠朋友、夠義氣。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

 1、和接待其他顧客一樣，一視同仁。

點(diǎn)評(píng)：這種做法很容易招致新顧客的不滿(mǎn)，甚至?xí)�招致朋友或熟人的不滿(mǎn)。

 2、讓其他同事幫忙接待。

點(diǎn)評(píng)：朋友或熟人給你介紹顧客，你卻推給其他同事，  以后誰(shuí)還敢介紹顧客給你呢？

 3、直接告訴顧客，我只能幫這么多了，如果可以就買(mǎi)

點(diǎn)評(píng)：“話是實(shí)在，不過(guò)這也要看對(duì)方的性格。如果是朋友或熟人自己前來(lái)，這樣接待倒還好；但如果是朋友或熟人的朋友，這樣接待，對(duì)方可能會(huì)認(rèn)為你不樂(lè)意接待他，不樂(lè)意幫助他。

正確應(yīng)對(duì)

導(dǎo)購(gòu)：“張先生，您覺(jué)得這個(gè)XXX怎么樣？

顧客：“嗯，這個(gè)確實(shí)還不錯(cuò)，就是價(jià)格太高了。XXX也算是你們的老顧客了，他把我介紹過(guò)來(lái)，你們看能不能再優(yōu)惠點(diǎn)兒？”

導(dǎo)購(gòu)：“張先生，您放心，我給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了。真的很感謝XXX，介紹您這么好的顧客過(guò)來(lái)。XXX是個(gè)非常實(shí)在的人，他也是對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，才敢把自己的朋友也介紹過(guò)來(lái)�！�

顧客：“恩，這方面我也不太懂，你可得上心幫我弄好些�！�

導(dǎo)購(gòu)：“放心吧，張先生，您是XXX的朋友，也就是我的朋友。我一定會(huì)盡力的�！�

點(diǎn)評(píng)：老顧客的認(rèn)可是最好的推薦信，所以，一定要讓老顧客介紹來(lái)顧客體會(huì)到與普通顧客不一樣的被尊重和被重視的感覺(jué)，只要顧客體驗(yàn)度好了，新顧客的最終購(gòu)買(mǎi)一般都不是問(wèn)題。

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